علیرضا رزاقی
دانشجوی کارشناسی مهندسی مواد دانشگاه علم و صنعت
مقدمه
در این مطلب قصد داریم در خصوص چگونگی تشکیل جلسات کاری با مشتری و نحوه برنامه‌ریزی برای برگزاری این جلسات صحبت کنیم.
استیو بلنک در کتاب خود با عنوان “چهار قدم تا موفقیت” در خصوص نحوه برنامه‌ریزی برگزاری جلسات با مشتری، توصیه می‌کند که این کار را در سه جلسه انجام دهید. در جلسه اول راجع به مشتری و مشکل او، در جلسه دوم راجع به راه‌حل خود و در جلسه سوم در خصوص فروش محصول صحبت کنید.
برای صرفه جویی در وقت و استفاده بهینه از زمان خود و مشتری، در جلساتی که با هدف فروش انجام می‌شوند، بهتر این است که به جای سه جلسه، در یک گفتگوی 30 دقیقه‌ای و به طور سریع جلسه را با هدف جمع آوری اطلاعات مهم برگزار کنیم.
به منظور مدیریت زمان این جلسه باید به نکات زیر توجه شود:
• ممکن است 5 دقیقه را به خاطر تاخیر‌های مختلف از دست بدهیم.
• در حدود 5 دقیقه صرف احوالپرسی می‌شود.
• 5 دقیقه به طرح سوالاتی درباره اهداف/ مشکلات/ بودجه اختصاص دهیم.
• 10 دقیقه برای نشان دادن و توصیف محصول صرف کنیم.
• 5 دقیقه باقیمانده را نیز به فهم مراحل بعدی و پیشرفت کاری اختصاص دهیم.
جلسات را چگونه برگزار کنیم؟
سعی کنید جلسات خود را به صورت دوستانه برگزار کنید. لزومی به برقراری جلسات در یک محل رسمی و با پوشش‌های رسمی نیست. جلسه باید تا حد امکان دوستانه و غیر رسمی باشد تا برای شما و مشتری سخت نباشد. با ایجاد شرایط دوستانه و طرح سوالات مناسب، به سمت موضوعات مورد علاقه افراد پیش خواهید رفت. رسمی بودن جلسه برای شما مضر است. مگر اینکه شرایط به سمتی برود که بر وفق مراد شما نباشد. در این مواقع به جای ترک جلسه بهترین راه انجام تمام گفتگوها در قالبی رسمی است.
مسیر صحبت در جلسات را چگونه هدایت کنیم؟
سعی کنید تا حد امکان درباره ایده خود کمتر صحبت کنید و بحث را به مسیری بکشانید که اطلاعات مورد نظرتان را به دست آورید.
وقتی اطلاعات کلیدی درباره صنعت مورد نظر و مشتری به دست آوردیم زمان آن است که روی آن ها متمرکز شویم و محصول مورد نظر را نشان دهیم. ممکن است در این مرحله تعریف و تمجیدهای بسیاری بشنوید. می‌توانید با درخواست تعهد خرید محصول جلوی این تعریف و تمجید ها را بگیرید.
مشتری‌ها یا به سمت جلو حرکت می‌کنند و یا صریحا می‌گویند که مایل به خرید نیستند. هر دو حالت اطلاعات ارزشمندی را در اختیار شما قرار می‌دهند.
در مباحث مربوط به فروش محصول، انتقال رابطه فروش به مرحله بعد را «پیشرفت» می‌نامیم. زیرا مشتری را به مرحله بعد یعنی درخواست خرید در دنیای واقعی هدایت می‌کند.
توجه: مشتریانی که سعی می‌کنند رابطه‌شان را دوستانه نشان دهند و هیچ وقت قصد خرید ندارند منابع بسیار خطرناکی از علائم ترکیبی هستند. درمورد آن‌ها احتیاط کنید.
یک جلسه کاری یا موفق می‌شود و یا شکست می‌خورد. یک جلسه وقتی کاملا موفق است که با تعهد کامل برای پیشرفت و رفتن به مرحله بعدی پایان یابد.
توجه: چنانچه ندانستید که پس از جلسه فروش یا ارائه محصول گام بعدیتان چیست و چه اتفاقی خواهد افتاد، یعنی مسیر را به درستی طی نکرده‌اید.
جلسه خوب/ جلسه بد
مشتریان با جملاتی که در آخر جلسات در مورد محصول و نتیجه جلسه بیان می‌کنند، به شما اعلام می‌کنند که آن‌ها از چه نوع مشتریانی هستند. در جلسات باید از تعریف و تمجید‌ها دوری کنید. افراد متظاهر و اهل دروغ را بشناسید. با پرسیدن سوالات مورد نظر، جلسه را به سمتی که دلخواه شماست بکشانید. به دنبال دریافت تعهد (نقدی، اعتباری، زمانی) از طرف مشتری باشید. زیرا هر چه بتوانید تعهد بیشتری بگیرید اطمینان شما از حرف‌های مشتریان بیشتر می‌شود، حتی می‌توانید قولنامه تنظیم کنید.
سعی کنید سوالاتی که می‌پرسید به جواب «بله» و «خیر» ختم نشود و هر کس نظر شخصی‌اش را بیان کند. داشتن اطلاعات دقیق در مورد نظرات شخصی افراد ضروری است. صرف نظر از اینکه جلسه خوب یا بد پیش برود، شما باید اطلاعات با ارزشی از این جلسه به دست آورید.
اولین فروش شما و مشتریان دیوانه
اولین مشتریان شما دیوانه هستند، البته از نوع خوب. آن‌ها واقعا می‌خواهند محصول شما را بخرند و شما باید به آن‌ها خیلی توجه کنید و نهایت تلاش را برای حفظ آن‌ها بکنید. مشتریان واقعی کسانی هستند که:
-
مشکل دارند.
-
می‌دانید که مشکل دارند.
-
برای حل مشکل هزینه می‌کنند.
-
در حال حاضر هم راه‌حل موقتی خودشان را استفاده کرده‌اند.
برگرفته از کتاب تست مامان نوشته راب فیتزپاتریک
